ABM – Phương pháp marketing tập trung vào chất lượng, giúp vừa tăng doanh số, vừa giữ chân khách hàng

Account Based Marketing (ABM – Marketing tập trung theo từng khách hàng cụ thể) là biện pháp marketing có lịch sử từ những năm 1990 trước cả khi mạng internet bùng nổ như bây giờ. Nó được mốt số công ty áp dụng rất thành công như Hewlett-Packard và Xerox. Nhưng chỉ khi 1 vài công nghệ mới liên quan tới mạng bùng nổ thì nó mới phát triển mạnh.

Phương pháp này được định nghĩa: “Là 1 vàih tiếp cận chiến lược mà người làm kinh doanh và phân khúc sử dụng để hỗ trợ cho 1 số xác định 1 vài khách hàng chiến lược và cả khách hàng có tiềm năng khác”. Nói 1 vàih khác, ABM là 1 vàih tiếp cận khách hàng có tiềm năng mua hàng cao nhất, là 1 vàih làm tập trung vào chất lượng thay vì số lượng.

Cách làm này khiến cho đội marketing và sales phải phối hợp có nhau nghiêm ngặt chứ không phải theo 1 vàih bình thường từ trước tới nay là marketing tìm lead rồi cứ thế hất qua sales kèm theo câu đãi bôi “Chúc may mắn!”. Để rồi tới khi không thành công thì đổ tội hết là “tại sales không biết chốt đơn”. Theo 1 vàih này, hai phòng ban phải làm việc nghiêm ngặt có nhau từ việc lên kế hoạch tới việc tìm hiểu phản hồi của phân khúc để đưa ra 1 vài chiến lược 1 vàih làm mới.

Một tìm hiểu vào năm 2014 chỉ ra trong 200 công ty được điều tra, có 86% 1 vài công ty đã sử dụng 1 vàih này. Các công ty đây đạt hiệu quả cao hơn hẳn so có số còn lại. Xu hướng đơn hàng của họ cũng tăng thêm về số lượng chủng loại, doanh số và hạn chế nhiều kinh phí không cần thiết.

Vậy khi nào 1 vài công ty nên áp dụng 1 vàih này? Hãy trả lời 1 vài câu hỏi sau:

Bạn phân phối hàng cho cá nhân hay cho công ty?

Nếu khách hàng phân phối cho cá nhân thì ABM không phải là 1 vàih của khách hàng, nhưng nếu khách hàng phân phối cho công ty thì ABM là chọn lọc tốt. Vẫn có trường hợp khi phân phối hàng FMCG cho công ty có số lượng lớn và mua không ngừng nghỉ như khi phân phối bột giặt cho trường đại học dùng trong khu ký túc xá thì rõ ràng đây vẫn là thời cơ tốt dùng ABM.

Đội sales của khách hàng có định vị được khách hàng tiềm năng chính?

Nếu tập trung vào trọn vẹn người dùng thì ABM không phải 1 vàih làm chuẩn. nhưng nếu tập trung vào 1 vài khách hàng dạng công ty lớn thì đây là 1 vàih làm rất thích hợp.

Bạn có 1 danh sách khách hàng để upsell và cross sell chưa được khai thác hay không?

Nhiều công ty nghĩ rằng chỉ cần cứ có tiếp xúc là sau đây có thể phân phối được nhiều hơn cho mọt khách trong khi thực tại là nhiều công ty khác nỗ lực phát triển mạnh trong số 1 vài khách hàng hiện có và việc đây hiệu quả hơn hẳn khi dùng ABM.

Công ty khách hàng có muốn tăng doanh số và sự chính xác trong phán đoán về phân khúc không?

Nghe có vẻ hài hước nhưng quá nhiều chủ công ty tập trung vào duy trì lãi và làm tăng nó lên bằng nhiều 1 vàih khác hơn là tăng thêm doanh số nhìn chung để việc đây dẫn tới tăng lợi nhuận. Có nhiều công ty phân phối hàng B2B mạnh tới mức khi áp dụng ABM đã tăng thêm doanh số cho 1 khách hàng tiềm năng của họ vượt qua cả GDP của 1 số nước nhỏ.

Nếu khách hàng còn thấy lăn tăn về 1 vàih này, hãy xem 1 vài công ty (ở khảo sát đã nói ở trên) nói gì về thế mạnh của ABM?

11% thấy tăng thêm doanh số ở khách hàng nhìn chung

Bán nhiều chủng loại hơn, nhiều tiền hơn vào 1 khách hàng và duy trì họ là khách hàng của mình lâu dài hơn. Càng phân phối lâu thì chúng ta càng thâm nhập sâu và kỹ càng hơn vào trong nội bộ của khách hàng. Khiến khách hàng thấy khách hàng giống đối tác của họ, hiểu họ kỹ càng biết điểm yếu và mạnh của họ hơn. Càng thâm nhập sâu khách hàng càng giúp khách hàng hiểu kỹ hơn sản phẩm dịch vụ bên mình làm họ tin tưởng mình hơn và trung thành hơn. Làm được điều đây khách hàng se trở thành salesman đắc lực nhất của khách hàng.

27% thấy tăng thêm khả năng bám đuổi khách hàng và mật độ chuyển đổi

Càng hiểu kỹ loại khách hàng công ty càng cắt giảm nỗ lực và thời gian bám đuổi khiến họ thấy hài lòng hơn.

31% thấy sự thống nhất trong 1 vàih làm của đội marketing và sales tăng thêm

Có tới 50% đơn hàng rơi vì hai đội này không phối hợp tôt có nhau. Trong ABM cả hai đội đều theo đuổi khách hàng và cộng chốt khách đây.

29% thấy tăng thêm hiệu suất của 1 vài chương trình marketing dành cho khách hàng mục tiêu

Các chương trình ABM tạo ra dữ liệu tốt hơn do vậy dẫn tới kết quả kinh doanh cao hơn. Ví dụ, chúng ta nắm được loại chương trình nào áp dụng là hợp lý nhất. thông điệp mà chúng ta chuyển cho khách hàng nhanh nhất, có tính cá thể hoá nhất.

Marketing đến Nữ giới: Cách tiếp cận mới

Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc Công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt

Theo Nhịp Sống Kinh Tế

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *