Case study của Toys R Us: Bán lẻ cũng chết, bán online cũng chết, DN truyền thống biết sống sao cho vừa ở thời Digital?

Tháng 3/2018, công ty phân phối lẻ đồ chơi Toys R Us phải đâyng cửa toàn bộ 735 cửa hàng ở Mỹ, mặc dù tham dự sân chơi online khá sớm. 4 năm mở shop trên Amazon, họ cay đắng cảm thấy mình đang lao đầu vào cuộc chiến giá rẻ và càng khi càng lép vế trước những shop đồ chơi online khác.

Thế giới kinh doanh thời gian qua đã một vàih tân 1 một vàih chóng mặt có sự tham dự của một vài công ty công nghệ cao: Amazon và Alibaba đe dọa phân phối lẻ truyền thống; Grab và Uber giáng đòn knock-out vào một vài công ty taxi; còn Airbnb thì gây thất thu cho ngành khách sạn.

Đứng trước nguy cơ bị đào thải, phản ứng chung của một vài công ty truyền thống là bắt chước theo một vài công nghệ mới, cụ thể như một vài chuỗi trọng điểm thương mại thì đi mở web ecommerce còn một vài công ty taxi thì cho ra đời app gọi xe. Tuy nhiên, một vàih làm này mắc phải 1 lỗi chí tử: Các công ty dễ bị cuốn theo đối thủ và mất thế mạnh riêng của mình.

Điển hình là Toys R Us. Công ty phân phối lẻ đồ chơi này vào hồi tháng 3 phải đâyng cửa toàn bộ 735 cửa hàng ở Mỹ. Nguyên nhân chính là do không tranh đua nổi có thương mại điện tử.

Thế nhưng ít ai biết rằng Toys R Us đã tham dự vào ecommerce từ rất sớm. Từ tận năm 2000, họ đã là 1 trong những thương hiệu phân phối lẻ Thứ nhất có shop chính thức trên Amazon. Tưởng như đây là 1 bước đi kịp thời nhưng chỉ 4 năm sau, Toys R Us cay đắng cảm thấy họ càng khi càng lép vế trước những shop đồ chơi online khác. Họ cắt hợp đồng có Amazon để tách ra tự kinh doanh trực tuyến nhưng vẫn không ăn thua.


Toys R Us thất bại không phải do chậm chân. Vậy là do đâu?

Trong 1 bài phỏng vấn gần đây, Barbara Kahn – Giáo sư ngành Marketing của Đại học Wharton (Mỹ) – đã chỉ ra một vài gặp khó của Toys R Us như sau:

Trước đây, một vài hãng phân phối lẻ truyền thống như Toys R Us vốn tranh đua có nhau theo hai tiêu chí: giá rẻ và hàng hóa phong phú, nhưng thời thế giờ đã khác: một vài shop online trên Amazon mới chính là ông vua trong cả hai mặt này.

Đứng trước tình hình đây, Toys R Us lại bị rơi ngay vào bẫy: Họ chọn đối đầu trực tiếp có một vài shop online vừa có giá thấp hơn, vừa có dịch vụ quý khách tốt hơn.

Họ đã ảo tưởng rằng sức mạnh thương hiệu của mình là đủ để đánh bại mọi đối thủ nhưng không cảm thấy là phân khúc đã bị disrupt hoàn toàn. Người tiêu dùng giờ không còn quan tâm tới thương hiệu lâu năm nữa, đồng thời nhu cầu của họ về giá và chất lượng dịch vụ cũng đã cao hơn trước rất nhiều.

Nói một vàih khác, việc bê nguyên xi mô hình từ offline lên online và ngồi chờ thời như Toys R Us là 1 hành động tự sát.


Có phải kinh doanh truyền thống đã đến hồi lâm chung?

Case study của Toys R Us: Bán lẻ cũng chết, phân phối online cũng chết, DN truyền thống biết sống sao cho vừa ở thời Digital? - Ảnh 3.

Trung tâm mua sắm Lincoln Mall ở Chicago sau 2 năm đâyng cửa đã biến thành 1 khu nhà hoang. Ảnh: Business Insider.

Đương nhiên là không. Nếu như thế thì Amazon đã không dại mà bỏ ra 13.7 tỷ đô để mua lại Whole Foods hay lên kế hoạch khai trương 20 cửa hàng Amazon Go. Amazon hiểu rằng phân phối lẻ truyền thống hoàn toàn có thể chung sống hòa bình có ecommerce. Nhưng để được bởi thế thì công ty truyền thống cần biết một vàih để thoát khỏi cuộc chiến giá rẻ.

Ở Build-A-Bear, thay vì chỉ đơn thuần lựa 1 món đồ chơi từ kệ và có ra tính tiền, quý khách sẽ được trực tiếp tham dự vào quy trình tạo ra những chú gấu bông

Hãy xem 1 ví dụ thành công có một vàih làm này là Build-A-Bear.

Cũng là 1 công ty phân phối lẻ đồ chơi và cũng gặp những thách thức tương tự như Toys R Us nhưng khác có Toys R Us, 4 năm nay, Build-A-Bear luôn có lãi và số cửa hàng offline của họ vẫn tăng đều đặn. Trong bối cảnh ngành phân phối lẻ đang điêu đứng thì Build-A-Bear nổi lên như 1 hiện tượng đáng kinh ngạc.

Và sự thành công đây là có nguồn gốc của nó. Hãy thử 1 lần bước chân vào Build-A-Bear Workshop tọa lạc ở Orchard Road, Singapore để tìm mua 1 chú gấu bông thì quý khách sẽ thấy được sự khác biệt.

Ở đây, thay vì chỉ đơn thuần lựa 1 món đồ chơi từ kệ và có ra tính tiền, quý khách sẽ được trực tiếp tham dự vào quy trình tạo ra những chú gấu bông. Từ chọn kích thước, nhồi bông, giặt, sấy, chải lông, cho đến chọn quần áo và trang trí đều sẽ do quý khách tự thực hiện dưới sự hỗ trợ của nhân viên tiệm.

Như vậy, khi đến có Build-A-Bear, quý khách không chỉ nhận được 1 món hàng mà còn có được những trải nghiệm đáng nhớ: một vài em nhỏ thì được thỏa sức nghịch ngợm, còn phụ huynh thì có thêm thời gian chơi đùa có con. Đây là 1 điểm riêng của Build-A-Bear mà không 1 trang phân phối hàng online nào có thể tranh đua lại được.

Case study của Toys R Us: Bán lẻ cũng chết, phân phối online cũng chết, DN truyền thống biết sống sao cho vừa ở thời Digital? - Ảnh 5.

Build-A-Bear Workshop, Singapore.

Nó cũng chính là điều khác biệt căn bản giữa Build-A-Bear và Toys R Us. Trong khi Toys R Us tập trung chạy đua có một vài đối thủ mới thì Build-A-Bear âm thầm thi công mối quan hệ có lực lượng khách đã có sẵn.

Họ tăng lên tương tác có quý khách, đồng thời có đến cho quý khách những cảm xúc tích cực để họ tiếp tục mua hàng có Build-A-Bear. Thậm chí có thể nói rằng Build-A-Bear không còn đơn thuần là 1 công ty phân phối lẻ mà đã trở thành 1 công ty vui chơi.


Khi khách sạn bày kế tranh đua có Airbnb

Case study của Toys R Us: Bán lẻ cũng chết, phân phối online cũng chết, DN truyền thống biết sống sao cho vừa ở thời Digital? - Ảnh 7.

Sảnh khách sạn Ace Hotel, New York.

Để hiểu rõ hơn, hãy xem 1 ví dụ khác ở 1 ngành nghề khác: chuỗi khách sạn quốc tế Ace Hotel.

Giống như mọi khách sạn trên địa cầu, Ace Hotel cũng gặp rất nhiều gặp khó sau khi Airbnb ra đời. Những thế mạnh của Airbnb như giá rẻ, trải nghiệm homestay, không gian sống phong phú, v.v… đều rất khó để một vài công ty dịch vụ nghỉ dưỡng truyền thống có thể tranh đua lại.

Vì vậy, Ace Hotel đã sớm cảm thấy rằng mình không nên đối đầu trực tiếp có Airbnb. Họ quay sang tận dụng 1 con át chủ bài đặc trưng: sảnh khách sạn.

Cụ thể, khu vực sảnh ở chi nhánh Ace Hotel New York được họ biến thành 1 không gian coworking. Ở đây có chỗ ngồi tha hồ, wifi, cafe miễn phí và mở cửa phục vụ toàn bộ mọi người chứ không chỉ riêng khách của Ace Hotel. Khu vực sảnh này tha hồ tới nỗi năm 2016 nó được tạp chí Culture Trip xếp vào top một vài coworking space tốt nhất ở New York. Và Ace Hotel không thu 1 đồng nào từ khách đến sử dụng.

Sao họ lại đi làm chuyện bao đồng bởi thế? Câu trả lời là vì cũng giống như Build-A-Bear, Ace Hotel hiểu rằng mình cần cho quý khách 1 nguồn gốc có tính cảm xúc để họ phải chọn ở khách sạn thay vì Airbnb. Và 1 không gian coworking nơi họ có thể vừa ngồi làm việc vừa giao lưu có người địa phương chính là 1 một vàih hiệu quả để có lại những cảm xúc đặc trưng đây.

Quan trọng nhất là: 1 khu vực sinh hoạt chung rộng rãi, tiện nghi và “mở” bởi thế là thứ mà Airbnb chẳng thể nào có được.


Kết

Những case study trên đây hiển nhiên chẳng thể đem tiến hành nguyên xi vào phân khúc Việt Nam. Nhưng một vài ý tưởng chung của chúng thì vẫn y bởi thế dù là ở đâu:

Thứ nhất, công ty truyền thống cần đâyn nhận 1 thực ở rằng phân khúc giờ đã khác và một vài công ty công nghệ cao đã nắm được thế thượng phong. Vì vậy, thay vì dồn hết nguồn lực vào 1 cuộc đua không hồi kết về giá và công nghệ thì vì nguyên nhân gì mà ta không tận dụng những thế mạnh có sẵn của mình?

Thứ 2, sự xuất hiện của một vài mô hình ecommerce và kinh tế chia sẻ đã có lại cho quý khách nhiều sự chọn lọc hơn bao giờ hết. Vì vậy, nếu muốn kéo họ trở lại thì một vài công ty truyền thống cần phải đặt quý khách vào địa điểm trọng điểm bằng một vàih tăng tương tác và giải quyết đúng những nhu cầu tiềm ẩn của họ.

Thứ 3, đừng nghe quý khách phán. Nếu bây giờ quý khách đi khảo sát 10 người thì sẽ hết 9 người nói rằng họ cần mua hàng giá rẻ hơn và tiện lợi hơn. Nhưng hai ví dụ trên đã cho thấy rằng quý khách luôn sẵn sàng bỏ qua những nhân tố này nếu họ nhận được những giá trị đặc biệt và thích hợp tâm lý.

Ngày tận thế của ngành phân phối lẻ truyền thống Mỹ và cốc cà phê của người Việt

Đặng Đăng Trường

Theo Trí Thức Trẻ

Căn hộ Waterina Suites nằm trong dòng căn hộ đẳng cấp nằm trong trọng điểm hành chính quận 2 thuộc phường Thạnh Mỹ Lợi, đây chính là sản phẩm liên doanh giữa Công ty Thiên Đức và Maeda Jimusho (Nhật Bản). Xem thêm tài liệu https://waterinasuites.info/#gia-ban-waterina-suites

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *