Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để bán được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu!

Steve Jobs từng làm “cháy hàng” iPad chỉ có 1 phát biểu: “Apple nên phân phối iPad có giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad này sẽ là của khách hàng có mức giá chỉ từ 499 USD!”

Mỏ neo trong tiềm thức

Các chuyên gia phân phối hàng thường có 1 qui định “gối đầu giường” như sau:

“Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu.”

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 1.

Câu nói trên là 1 ví dụ kinh điển về chiến thuật “neo” giá, dựa trên xu hướng liên tục so sánh có tài liệu Thứ nhất (mỏ neo) trước khi đưa ra bất kỳ chọn lọc nào trong tiềm thức người dùng.

Thường được tiến hành trong chiến lược định giá sản phẩm hay dịch vụ, 1 mức giá “mỏ neo” cao chót vót sẽ được đưa ra để làm ảnh hưởng tới chọn lọc chi tiền sau đó của khách hàng.

Theo nhiều nghiên cứu kỹ khoa học, 1 khi mỏ neo được thả, bộ não con người sẽ liên tục so sánh mhững giá trị thứ hai có mức giá ban đầu, đem lại nhiều chọn lọc không hợp lý.

Ngược lại có Nguyên tắc “chim mồi”, khi 1 mức giá “ngu ngốc” được đưa vào để khách hàng chọn lọc sản phẩm/ dịch vụ có giá cao hơn. Chiến thuật “neo” giá thường được tiến hành cho mhững sản phẩm có kinh phí cao như đồng hồ, rượu vang hay đồ điện tử, mhững mỏ neo sẽ khiến khách hàng sẵn lòng chọn mhững sản phẩm giá thấp hơn (nhưng chưa chắc là rẻ).

Mỏ neo được thả như thế nào?

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 2.

Nguyên tắc 1: Nâng cao nguyên tắc.

Khi khách hàng đề nghị cung cấp 1 mức giá ước tính, trong nhiều trường hợp, người phân phối sẽ đưa ra 1 mức “trên trời” có 2 mục đích: Một là thử xem mức độ chịu chi của khách hàng, và hai là dọn đường tâm lý để mhững mức giá thứ hai phát triển thành quyến rũ hơn.

William Poundstone, tác giả sách “Vô giá: Thực hư về giá trị công bằng” đã viết:

“Con người thường phản ứng có giá cả 1 mhữngh mù quáng. Khác có những giả thuyết kinh tế thường gặp, khách hàng thực tại thường không xem trọng việc so sánh giữa giá cả và giá trị của hai sản phẩm A và B mà họ liên tục phỏng đoán giá trị của từng sản phẩm dựa trên tri thức của chính mình rồi đưa ra chọn lọc rằng sản phẩm này có “xứng đáng” có số tiền họ sắp bỏ ra hay không.”

William đã chứng minh nhận định của mình bằng 1 cuộc khảo sát rất thú vị. Một nhóm chuyên gia nhà đất và sinh viên được chọn ngẫu nhiên để định giá 1 căn nhà cụ thể. Họ được cung cấp toàn bộ tài liệu và hình ảnh về căn nhà, nhưng lại được chia ra làm nhiều nhóm nhỏ có mhững mức giá “mong muốn phân phối” khác nhau.

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 3.

Có thể thấy, cộng là 1 căn nhà, nhưng mức giá muốn phân phối (mỏ neo) đã làm “lung lay” nhận định của cả những chuyên gia hơn 10 năm bí kíp trong lĩnh vực nhà đất. Chứng tỏ sức ảnh hưởng “khủng khiếp” của chiến thuật neo giá.

Nguyên tắc 2: Càng lẻ sẽ càng tốt.

Để thuyết phục khách hàng từ 1 mức giá ước chừng sang 1 báo giá cụ thể, người phân phối thường đưa ra những con số “càng lẻ càng tốt”. Nghe có vẻ không khoa học, nhưng nếu bảng giá mà người phân phối đưa ra là 1 con số quá chẵn, khách hàng sẽ thầm phân tích rằng đấy là 1 mức giá không thực sự chuyên nghiệp, hoặc thậm chí cho rằng người phân phối đang cố tình làm tròn để “ăn thêm”.

Carmen Nobel, tác giả của bài báo “Khi thương lượng giá cả, đừng bao giờ đưa ra 1 con số chẵn” cho hay:

“Một nghiên cứu kỹ về mhững thương vụ Mua phân phối và sáp nhập bởi hai chuyên gia Petri Hukkanen và Matti Keloharju cho thấy những nhà đầu tư đưa ra giá “lẻ đến từng xu” thường đạt được nhiều thỏa thuận hơn so có mhững đồng nghiệp đưa ra con số chẵn tròn.

Nghiên cứu này 1 lần nữa khẳng định 1 qui định tâm lý cho rằng bộ não con người có xu hướng đề cao mức độ tin tưởng cho những con số lẻ hơn là chẵn. Con người không ngừng nghỉ phỏng đoán rằng 1 chuyên gia nào đó đã dày công nghiên cứu kỹ và “vắt óc” để đưa ra con số lẻ kia. Ở khía cạnh còn lại, số quá chẵn đồng nghĩa có việc người ra giá đang “chém gió”, chỉ dựa trên hiểu biết mơ hồ của mình để đưa ra 1 mức giá chung.”

Ví dụ đối có 1 dự án bên trong xe có ước tính kinh phí dao động 200 triệu VNĐ đến 300 triệu VNĐ, mhững nhà thầu nhiều bí kíp sẽ “phủ đầu” khách hàng bằng mhữngh đưa ra 1 mức giá an toàn là 350 triệu VNĐ, con số này nhằm tạo ra 1 “mỏ neo” trong tâm lý khách hàng.

Nhưng nếu sau đó, nhà thầu tính toán và đưa ra 1 con số chính xác nhưng lại quá chẵn, chẳng hạn như 250.000.000 VNĐ, khách hàng sẽ ngay lập tức thắc mắc về tính chuyên nghiệp của đối tác.

“Sao mà 1 dự án phức tạp lại có giá chẵn tròn như thế?”

Vì thế, thay vì đưa ra mức giá 250.000.000 VNĐ, mhững nhà thầu thường đưa ra mhững con số lẻ như 251.860.500 VNĐ.

Trong tiềm thức của khách hàng, con số chẵn 250 triệu chỉ là đoán mò và làm tròn, mức giá lẻ đến từng xu kia cho thấy nhà thầu đã thật sự nghiên cứu kỹ kỹ và biết chính xác họ cần làm gì.

Và nếu khách hàng không chấp nhận chi 251.860.500 VNĐ, đảm bảo họ cũng sẽ không chấp nhận có mức giá 250.000.000 VNĐ.

Những “mỏ neo” thường gặp trong cuộc sống

Các chuyên gia phân phối hàng đã tìm ra và tiến hành những thủ thuật đánh lừa tiềm thức người dùng trước khi mhững nhà tâm lý học chứng minh được sự tồn tại của nó. Bộ phận đưa ra chọn lọc mua sắm trong não người rất tiếc lại được kết nối trực tiếp có bộ phận kiểm soát cảm xúc, và những người phân phối hàng đã lợi dụng điều này để đưa vô vàn mhững “mỏ neo” vào chọn lọc mua sắm mỗi ngày.

Thường gặp trên nhiều trang web thương mại điện tử hoặc trong trung tâm mua sắm, sản phẩm luôn có 1 mức giá “trước khi giảm” được gạch đi để tạo 1 cảm giác “hời” trong tâm trí người dùng. Mỏ neo còn được nhấn mạnh hơn khi “% lời” được làm đậm và tô đỏ, nhằm tăng mức độ quyến rũ của từng món hàng.

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 4.

Tại 1 số nhà hàng, mhững món ăn giá cao thường được để ở trên cộng nhằm thúc đẩy doanh số mhững món “giá tốt” ở dưới.

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 5.

Hoặc ở 1 số dịch vụ trực tuyến, gói đắt nhất thường được để Thứ nhất nhằm tạo ra 1 ấn tượng tốt hơn cho mhững gói thứ hai.

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 6.

Và Apple cũng là 1 bậc thầy phân phối hàng khi sử dụng thuần thục chiến lược mỏ neo này. Khi chiếc iPad Thứ nhất được trình làng, Steve Jobs đã phát biểu như sau: “Chúng tôi nên phân phối có mức giá nào? Theo mhững chuyên gia, chúng tôi nên phân phối những chiến iPad này trong dao động 1000 USD, có nghĩa là 999 USD. Nhưng tôi rất vui khi thông báo có mọi người rằng, những chiếc iPad sẽ không có giá 999 USD, mà chỉ từ 499 USD.”

Chiến thuật “neo” giá: Làm thế nào để phân phối được chiếc đồng hồ 5 triệu? Hãy đặt nó kế chiếc đồng hồ 10 triệu! - Ảnh 7.

Steve Jobs còn nói: “Apple nên phân phối iPad có giá bao nhiêu? 10.000 USD? 100.000 USD? Nhưng không, những chiếc iPad sẽ là của khách hàng có mức giá chỉ từ 499 USD.”

Bằng mhữngh liên tục đưa ra mhững “mỏ neo” 1.000 USD, 10.000 USD, 100.000 USD và sử dụng cả màn hình trình chiếu chỉ để ghi “999 USD” trước khi mở phân phối mức giá thực tại của iPad, Steve Jobs đã thiết lập được giá trị của sản phẩm chỉ trong vài phút ngắn ngủi. Ngay cả mẫu iPad giá cao nhất cũng có vẻ rẻ hơn so có mức giá “đáng lẽ” 999 USD.

Thủ thuật “neo” giá đã và đang kích thích cảm xúc của khách hàng khi đưa ra mhững chọn lọc mua sắm. Hy vọng mọi người sẽ có những chọn lọc sáng suốt hơn trong tương lai qua những kiến thức từ bài viết này.

Lê Thanh Sang

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *