Dân sales thông minh biết cách dùng những câu hỏi sau để khách hàng khó tính nhất cũng chịu trao đổi thông tin

Ðể thi công thành công 1 mối quan hệ làm ăn quý khách cần phải biết người đang nói chuyện có mình xem điều gì là quan trọng nhất.

Những câu hỏi gợi mở tình cảm tích cực

Xét về bản chất, một vài mối quan hệ kinh doanh thường khó khởi đầu hơn là một vài mối quan hệ cá nhân. Khi quý khách gặp ai đó trong cuộc sống riêng tư, giữa quý khách và người đó thường có 1 số điểm chung. Có thể hai người có cộng sở thích, chung quan điểm chính trị, chung tín ngưỡng. Cũng có thể cả hai cộng sống trong 1 khu vực, đi lễ chung 1 nhà thờ, hay được mời đến dự chung 1 buổi tiệc.

Thế nhưng trong công việc của mình, khi quý khách gặp 1 người nào đó, quý khách thường không biết giữa mình có người ấy có điểm chung nào không. Bạn không biết một vài tiêu chí của doanh nghiệp mà người ấy là đại diện. Bạn bước vào buổi họp mà đầu óc thì cứ như 1 tờ giấy trắng, và phải vượt qua toàn bộ những băn khoăn nghi ngại để tìm ra những nhân tố con người giúp quý khách và những người ấy xích lại gần nhau.

Vì vậy, việc nghiên cứu điều gì là quan trọng đối có người khác phải được xem là trọng tâm, và nghiên cứu điều ấy từ chính họ là vô cộng cần thiết. Khi ai đó chịu thảo luận tài liệu trực tiếp có quý khách thì đó là khi 1 động lực bắt đầu xuất hiện và thúc đẩy mối quan hệ giữa hai người.

Ðó là nguyên nhân vì lý do gì những tài liệu thô mà quý khách thu thập được từ 1 tạp chí thương mại, từ những lời đồn đại, hay thậm chí từ quý khách thân của quý khách tiềm năng lại không quan trọng bằng tài liệu mà quý khách nghe từ chính miệng người ấy nói ra. Chính việc tự nói ra ấy sẽ tạo nên khác biệt. Trong một vài khóa tập huấn, khi làm bài tập về kỹ thuật mở đầu cuộc tiếp xúc, tôi chú tâm thấy mọi người đều nói về mình rất sôi nổi. Hãy dùng những câu hỏi như sau đó để tạo ra những tình cảm tích cực đó:

° Anh thường làm gì khi rảnh rỗi?

° Anh đã học trường nào (và tại sao anh chọn trường đó)?

° Anh lớn lên ở đâu, lớn lên ở đó như thế nào?

° Trường trung học của anh như thế nào?

° Lúc có thời gian, anh thường đọc loại sách gì?

° Anh đã chọn lọc chọn nghề như thế nào (bất kể người ấy có làm nghề gì đi nữa.)

° Hãy kể cho tôi nghe về gia đình của anh đi.

° Anh thích đi nghỉ mát ở đâu nhất?

° Có kiểu đi nghỉ mát nào mà anh rất thích nhưng chưa đi không?

° Anh có thời gian tham dự tổ chức xã hội nào không?

° Anh có chơi môn thể thao nào không?

° Nếu được tặng vé đến 1 chương trình nào đó, thì anh muốn đó là chương trình gì?

° Sao anh chọn lọc sinh sống ở đó?

° Những điều gì anh rất muốn làm mà lại không có đủ thời gian để làm?

° Hãy kể cho tôi nghe vài điều về anh đi, những điều sẽ khiến tôi ngạc nhiên ấy.

Những câu hỏi này chính là một vàih mở đầu 1 cuộc trò chuyện, và câu trả lời có thể – hoặc đảm bảo – sẽ dẫn quý khách đến những câu hỏi khác. Lưu ý rằng, giống như những câu hỏi hay khác, được kiến trúc nhằm khai thác tài liệu, những câu hỏi nêu trên đều có tính chất gợi mở. Trả lời sao cũng đúng cả, vì mục đích chính là đem lại thời cơ cho người khác tự bộc bạch về mình.

Và khi người ta bộc bạch có quý khách, quý khách mới có thời cơ khám phá ra điều gì là thực sự quan trọng đối có họ, và giữa quý khách có họ có những mối quan tâm chung nào hay không. Tại thời điểm này, quý khách không nên hỏi về công việc của quý khách, nhằm kiến trúc sản phẩm hay tìm ra biện pháp kỹ thuật cho một vài vấn đề của họ, dù chuyện ấy là 1 phần của quy trình phân phối hàng. Thời điểm này ta cũng chưa thể chờ mong có thêm 1 người quý khách mới, mặc dù điều đó rất có thể sẽ xảy ra. Ðiều quan trọng ở đó là khởi đầu 1 mối quan hệ làm ăn, và thực hiện điều đó 1 một vàih vui vẻ.

(cn) Dân sales thông minh biết một vàih dùng những câu hỏi sau để quý khách khó tính nhất cũng chịu thảo luận tài liệu - Ảnh 1.

Tìm ra điều quan trọng nhất có quý khách

Một số người mà quý khách gặp trong khi tác nghiệp có thể sẽ không thấy tha hồ khi nói về bất cứ điều gì riêng tư. Nhưng không sao, quý khách có thể cảm thấy ngay điều ấy qua phản ứng của họ: họ thường chỉ muốn nói đến một vài vấn đề chuyên môn. Ðể thi công thành công 1 mối quan hệ làm ăn, xin nhắc lại lần nữa, quý khách cần phải biết người đang nói chuyện có mình xem điều gì là quan trọng nhất.

Bạn có thể cởi mở bằng một vàih đặt những câu hỏi hay và lắng nghe 1 một vàih tích cực, chăm chú. Câu hỏi “Những khi rảnh rỗi anh thường làm gì?” hiệu quả hơn nhiều so có câu “Anh có thú tiêu khiển nào không?” Lý do thứ nhất là vì nhiều người chẳng hề có thú tiêu khiển nào cả, hoặc nếu có thì họ lại không gọi đó là thú tiêu khiển. Lý do thứ hai là khi không làm việc thì ai cũng làm những việc gì đó.

Nếu biết chắc người ấy từng học đại học thì quý khách có thể hỏi, “Lúc trước anh học đại học nào và tại sao anh chọn trường đó vậy?” Nếu quý khách không biết người ta có từng học đại học hay không, quý khách có thể hỏi, “Lúc trước anh học ở đâu vậy?” Người từng học đại học thường sẽ cho quý khách biết tên trường. Nhưng nếu không biết chắc thì quý khách đừng có vội đoán rằng người ta có học đại học, đặc thù là có những người quá nhạy cảm có chuyện mình chưa học qua đại học bao giờ.

Bạn nên chú tâm không chỉ có những việc sắp xảy ra, mà còn có những việc vừa mới xảy ra. Nếu quý khách của quý khách mới trải qua hai tuần đi nghỉ mát ở Bali thì đó chính là thời cơ để quý khách hỏi về chuyến đi ấy (đồng thời để biết thêm về Bali). Vì sao anh chọn đi Bali? Anh thích cái gì ở Bali nhất? Anh có định quay lại đó không?

Bạn nên lắng nghe chăm chú để có thể hỏi tiếp những câu liên quan. Những câu hỏi trên đó đó được kiến trúc giúp người khác cởi mở. Và 1 khi người ấy bắt đầu nói chuyện thì quý khách cần làm hai điều căn bản: 1 sự thích thú thật sự và 1 sự tò mò môi trường xung quanh về người kia. Nếu quý khách thích thú thật sự và biết tò mò 1 một vàih môi trường xung quanh thì một vài câu hỏi kế tiếp sẽ tiện dụng đến có quý khách.

Nên nhớ, ngay cả khi đã có sẵn tài liệu, quý khách vẫn cần phải hỏi để người ta có thời cơ được nói. Có 1 sự khích lệ xuất hiện trong quá trình tương tác, khi người ta nói có quý khách về những gì mà họ thích. Sự khích lệ đó sẽ khiến cho người ta có cảm tình có quý khách nhiều hơn và sẽ nhìn quý khách bằng con mắt khác, vì khi quý khách khuyến khích họ nói về chính bản thân họ thì quý khách đã giúp cho họ nhận thấy yêu chính họ hơn.

Hãy tổng hợp một vài tài liệu mà quý khách thu thập được từ một vài câu hỏi để đưa vào buổi tiếp xúc, tạo đà thi công 1 mối quan hệ. Nếu như tôi biết được doanh nghiệp của người kia đang có kế hoạch mở rộng diện tích, tôi có thể trình làng nhà cung cấp thiết bị, một vài ứng viên cho một vài vị trí công việc, hoặc một vài nguồn có thể vay vốn sản xuất.

Ðể biết được đối có người khác điều gì là quan trọng, quý khách phải hỏi đúng câu hỏi. Có hàng trăm câu hỏi mà quý khách có thể nêu ra, và 1 khi người ta bắt đầu trả lời điều gì là quan trọng thì quý khách phải nghĩ ngay đến những câu hỏi khác. Cũng tương tự bởi thế, 1 khi người ta đã cho quý khách thấy họ quý trọng gì nhất, quý khách có thể lên kế hoạch cho những việc làm có cân nhắc và vô tư để chứng tỏ rằng người ta là quan trọng đối có quý khách.

* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người phân phối- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.

Lỗi kinh điển trong phân phối hàng: Khách hàng không thích bị ‘lên lớp’ nhưng dân sales lại ưa ‘dạy dỗ’ họ và đó là một vàih sửa sai

Thảo Nguyên

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *