Dân sales thông minh là người hiểu và ứng dụng thành công câu nói này của Steve Jobs

“Việc của khách mua không phải là tìm ra điều họ muốn”, Steve Jobs từng nói như thế. Và chính Apple là ví dụ minh họa sinh động cho câu nói này khi luôn là kẻ tạo ra xu hướng và tìm ra điều khách mua mong muốn.

Phải làm sao khi khách mua thường không biết họ muốn gì? Có 1 sự trái ngược rõ ràng giữa điều khách mua muốn và điều họ cần. Bạn có thể hoài nghi về việc khách mua có thể tiết lộ những điều mà một vài nhà thi công sản phẩm (những người dành cả ngày đắm mình trong 1 công nghệ, 1 ngành công nghiệp, 1 mô hình kinh doanh) chưa biết.

“Khách hàng của chúng tôi rõ ràng là không có những ý tưởng tốt.” Cindy Alvarez cho biết bà hơn 1 lần nghe thấy điều đấy, và thật lòng chấp nhận có điều đấy. Bà là tác giả cuốn sách Phát triển khách mua tinh gọn.

Hầu hết chúng ta đều từng có trải nghiệm điên rồ khi thi công thứ gì đấy dựa trên góp ý của khách mua, việc đấy chỉ để chúng ta cảm thấy là khách mua vẫn không hài lòng (hoặc sau cùng họ vẫn không mua sản phẩm). Sau vài lần bởi thế, nhiều doanh nghiệp kết luận rằng khách mua khó tính, thất thường hoặc không hiểu gì về điều họ đang nói. Phản hồi ý kiến của khách mua (Voice-of-the-customer – VOC) trở thành thứ phải tiếp nhận vì trách nhiệm và rồi đa số bị bỏ qua.

Thế nhưng tác giả Cindy cho rằng người phân phối hàng cũng nên bỏ thời gian để đào sâu nghiên cứu xem vì sao những gì khách mua cho rằng họ muốn có lại khác có những gì mà họ sẽ mua.

Theo bà, không ai biết rõ về địa cầu của khách mua hơn chính chính bản thân họ. Nhưng điều đấy không có nghĩa là họ có thể nói đúng trải nghiệm của mình.

Khách hàng biết kiểu văn hóa, thời gian và những gặp khó về nguồn lực nào ảnh hưởng đến họ, nhưng họ chẳng thể tự nói rõ những điều đấy.

Một khi đã quen có một vài giới hạn, chúng ta dừng đặt câu hỏi hay thậm chí không còn chú tâm đến chúng. Khi nghĩ về một vàih mọi thứ diễn ra, chúng ta không đề cập đến một vài giới hạn. Các nhà xã hội học gọi đấy là một vài giả định mặc nhiên.

Khách hàng biết những gì là không hiệu quả theo bí kíp từng trải qua nhưng họ sẽ không nhớ ra để nói cho khách mua.

Não của chúng ta có thiên hướng nghĩ đến những gì xảy ra gần đấy. Chúng ta thường không nhắc đến những thất bại trong quá khứ khi đang đề xuất biện pháp mới. Nếu đã bỏ qua 1 quá trình hay công cụ, ta có thể không tức thì nhớ ra những phần nào trong biện pháp đấy là có hiệu quả.

Dân sales thông minh là người hiểu và ứng dụng thành công câu nói này của Steve Jobs - Ảnh 1.

Khách hàng (ít nhất là phần nào) nhận thức được khả năng và hạn chế của họ, nhưng có lẽ họ sẽ không tình nguyện nói ra.

Họ biết mình dùng tốt biện pháp nào vào việc gì cho có đường lối nhưng gặp vướng mắc khi thực hiện. Chúng ta thường không tình nguyện nói ra những kỹ năng hay quá trình mà chúng ta còn yếu kém.

Khách hàng thành thạo việc dùng một vài công cụ và quy trình của họ, nhưng điều đấy không có nghĩa là họ hiểu một vàih nó làm việc.

Sự thành thạo không đòi hỏi ta phải hiểu một vàih làm việc của 1 công cụ hay quy trình. “Bất cứ công nghệ tương đối hiện đại nào cũng khó mà phân biệt có phép thuật,” theo lời tác giả truyện khoa học viễn tưởng Arthur C. Clarke, và điều đấy không khác lắm so có một vàih mà đa số mọi người nhìn nhận những sản phẩm họ dùng hằng ngày. Việc khách mua có thể hỏi chiếc iPhone của mình 1 câu hỏi và nhận được 1 câu trả lời hợp lý gần như là chuyện thần kỳ có họ. Như những người thi công sản phẩm, chúng ta đắm mình trong địa cầu của chính mình. Chúng ta quen có những gì mà công nghệ và quá trình tự động hóa có thể làm. Khách hàng của chúng ta có thể đi sau chúng ta đến 10 năm.

Khách hàng là chuyên gia, nhưng điều đấy không có nghĩa là khách mua có thể ngồi lại và lắng nghe điều họ muốn nói. Thay vì vậy, khách mua phải hướng cho họ bứt khỏi những câu trả lời ở mức bề mặt.

Bạn cần dẫn dắt cuộc trò chuyện và đặt kỳ vọng, nhưng cũng cần để khách mua chia sẻ bí kíp. Để vượt qua sự căng thẳng, hãy hỏi những câu không có đáp án đúng sai rõ ràng. Hãy đặt câu hỏi khách quan nhất có thể và hướng khách mua đưa ra câu trả lời từ góc độ cá nhân, chủ quan của họ.

Khách hàng có thể không biết họ muốn gì, nhưng họ chẳng thể che giấu nhu cầu của mình.

Việc của khách mua là bóc tách ra những gì họ cần. Bạn cần thu thập một vài tài liệu chi tiết để từ đấy suy luận ra nguyên do vì sao một vài biện pháp trước đấy không có hiệu quả. Bạn cần khiến họ tha hồ đủ để họ chia sẻ thành thực những điều đấy có khách mua.

Muốn chiến thắng mọi cuộc đàm phán có khách mua, dân sales phải khắc cốt ghi tâm 3 mẫu tâm lý sau

Thảo Nguyên

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *