Đặt mình vào vị trí của khách hàng: Con dao hai lưỡi có thể giết chết cuộc giao dịch nếu dân sales không chú ý kỹ

Những người phân phối hàng rơi vào bẫy khi cố sáng tạo thông điệp, đặt thật nhiều câu hỏi, và nộp kế hoạch đề xuất dựa trên những gì họ tin là nên quan trọng có khách hàng thay vì những gì thật sự quan trọng.

Trong 1 buổi hội thảo nọ, vị nữ diễn giả nổi tiếng đã đề nghị 1 tình nguyện viên đi giày size 8.5 lên sân khấu. Là phụ nữ thì tốt nhất. Paula lên sân khấu. Họ đứng cạnh nhau quay mặt về khía khán giả. Diễn giả hỏi Paula liệu cô có sẵn lòng xỏ chân vào giày của cô không. Cô nói có. Cô nhanh nhẹn bỏ đôi giày gót thấp ra trong khi diễn giả ngồi trên ghế cởi từng chiếc đai trên đôi giày cao gót da lộn. Họ đổi giày cho nhau. Sau vài lần gắng sức xỏ chân vào giày, Paula ngỏ ý muốn mượn chiếc ghế của diễn giả. Trong khi người diễn giả nọ tiếp tục nói chuyện có khán giả, Paula chật vật có chiếc quai giày kiểu mhữngh, cuối cùng thì cô cũng đứng được.

“Cô thấy thế nào?”, diễn giả hỏi.

“Khá gặp khó,” cô nói. “Bàn chân cô nhỏ hơn tôi đây Jill. Sao cô có thể xoay sở có những thứ này mỗi ngày nhỉ? Quá nhiều rắc rối. Những chiếc đai này thật khó chịu!”

“Được rồi. Cảm giác khi đi nó thế nào?”

“Khó chịu chết đi được! Sao cô có thể đi có đôi giày này được nhỉ?”

Bài tập này có ý nghĩa gì? Sự than vãn của Paula biểu hiện việc đặt mình vào địa điểm của người khác khó thế nào. Đặc biệt là khi người đây có đôi chân nhỏ và sở thích ngược có khách hàng.

Và Paula đã làm gì Thứ nhất để có thể đi cùng giày yêu thích của Jill? Cô ấy phải bỏ giày của mình ra. Hằng ngày những người phân phối hàng có đôi giày cỡ 8 vô tình gắng sức nhét chân vào đôi giày chỉ cỡ 7 của khách hàng mà không chịu tháo giày của mình ra trước tiên, và kết quả thật thê thảm.

Laura dự kiến mất khách hàng tốt nhất của cô, người có thể đem lại những hợp đồng trị giá nhiều triệu đô. Điều kiện phân khúc đã buộc những khách hàng lớn nhất cắt giảm 1 số chuyển nhượng qua doanh nghiệp của cô. Những chương trình khuyến khích nhân lực có tài của doanh nghiệp không còn được trừ thuế. Khách hàng của cô, Todd, giám đốc marketing, được ban điều hành đề nghị tìm những người cung cấp mhững chương trình có giá thành thấp hơn. Họ muốn Laura điều chỉnh những điều khoản và hạ giá xuống nữa.

Đặt mình vào địa điểm của khách hàng: Con dao hai lưỡi có thể giết chết cuộc chuyển nhượng nếu dân sales không chú ý kỹ - Ảnh 1.

Laura rất tự tin. Cô có mối quan hệ rất mật thiết có Todd, và doanh nghiệp cô đã từng có những lần hợp tác thành công có ban điều hành của anh. Cô khá quen có những kỳ vọng của nhân viên doanh nghiệp anh. Họ đề cao chất lượng, năng lực sáng tạo, và sự hỗ trợ từ những người có bí kíp. Cô biết khách hàng cần gì. Và cô hiểu rất rõ đối thủ. Mức giá thấp phản ánh sự thiếu bí kíp và nguồn lực để quản lý chất lượng công việc mà khách hàng đề nghị. Laura quan tâm đến thành công của khách hàng. Vì ích lợi của khách hàng, cô đã viết toàn bộ những ý tưởng có thể đem lại 1 chương trình xuất sắc cho Todd. Cô tin rằng có thể chứng tỏ cô xứng đáng được trả nhiều hơn.

Tuần sau đây, Todd gọi tới có 1 tin đáng thất vọng. Laura đã thất bại. Quyết định đã được đưa ra. Todd sẽ hợp tác có đối thủ của Laura. Thất bại này quá đau đớn. Laura sững sờ, nhưng cô đã tạo ra 1 sai lầm chết người.

Laura là chuyên gia về những dịch vụ của doanh nghiệp. Cô hiểu rõ khách hàng. Nhưng cô quên rằng tình cảnh đã mhữngh tân, cô thất bại trong việc kết nối những lợi ích cô có thể đưa ra có ưu tiên mới của khách hàng. Do đây, khách hàng không thấy cô đâyng góp giá trị cần thiết cho họ. Và không 1 mối quan hệ nào có thể cứu rỗi điều này. Cô để mất 1 hợp đồng ba năm vào tay 1 đối thủ ít bí kíp hơn vì tự đưa ra những chọn lọc quan trọng dưới quan điểm của chính bản thân.

Đặt chính bản thân mình vào địa điểm của khách hàng là 1 việc rất khó khi khách hàng bị đặt dưới sức ép phải chốt đơn hàng, doanh số tối thiểu hằng tháng, và sự tồn tại của doanh nghiệp đang bị đe dọa. Thậm chí còn khó Bên cạnh đây trong trường hợp của Laura khi quan điểm của khách hàng không tương đồng có cô. Những người phân phối hàng rơi vào bẫy khi cố sáng tạo thông điệp, đặt thật nhiều câu hỏi, và nộp kế hoạch đề xuất dựa trên những gì họ tin là nên quan trọng có khách hàng thay vì những gì thật sự quan trọng. Căn bệnh “nên” của những người có chuyên môn đang ảnh hưởng tới thành công của chính họ và khách hàng.

(*) Nội dung tham khảo cuốn sách: Tư duy lại nghệ thuật phân phối hàng- tác giả Jill Harrington.

Chiến lược Gospa: Không chỉ dân sales mà dân văn phòng cũng nên thuộc nằm lòng công thức này nếu muốn lên đỉnh cao sự nghiệp

Thảo Nguyên

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *