Lỗi kinh điển trong bán hàng: Khách hàng không thích bị ‘lên lớp’ nhưng dân sales lại ưa ‘dạy dỗ’ họ và đây là cách sửa sai

Trong 1 số cuộc tiếp xúc, người phân phối hàng phải giải đáp 1 sốh nào để không khiến cho họ nhận ra như bị phê phán hay bị lên lớp.

Một cuộc đối thoại có ý nghĩa là 1 cuộc tranh luận chín chắn về sự thật, mà ý nghĩa của nó được thông suốt <có mọi bên tranh luận>; nó là 1 cuộc đối thoại hai chiều. Cuộc đối thoại ấy nhằm chỉ cho khách mua con các con phố đúng đắn để đi đến thành công.

Thành công ở đây có thể là biết được rằng vị khách mua này không thích hợp có dịch vụ của khách mua. Thành công cũng có thể là biết được cần làm gì thứ hai để thúc đẩy quá trình phân phối hàng đi tới. Thành công không phải khi nào cũng là 1 đơn đặt hàng.

Các câu hỏi hay có thể thúc đẩy 1 cuộc đối thoại khi nó là câu hỏi mở – chẳng thể trả lời chúng dễ làm bằng “Có” hay “Không” – và là những câu hỏi không chứa đựng 1 ác ý. Câu hỏi, “Bạn vẫn còn đánh vợ chứ?” là 1 câu hỏi đâyng, và nó chứa đựng 1 ác ý. Nó là ví dụ chính xác của loại câu hỏi tồi.

Ngược lại, “Bạn làm gì những khi không đi làm?” “Bạn học ở trường nào, và vì nguyên do gì khách mua chọn trường đây?” hay “Ðiều gì làm nản lòng nhất khi kinh doanh trong ngành của khách mua giai đoạn này?” là những câu hỏi mở. Tuy câu hỏi kiểu đây vẫn có tính giả định (người kia làm cái gì đây khi không đi làm ; anh ta có những điều chán nản trong công việc), nhưng nó lại không làm mếch lòng. Những câu hỏi ấy có thể thúc đẩy 1 cuộc đối thoại, bởi vì nó mời gọi người ta nói về những điều quan trọng đối có họ.

Melvin Boaz nói rằng, nếu 1 người phân phối hàng phải hỏi vấn đề của khách mua tiềm năng là gì, thì tức là: “Có lẽ khách mua đã không biết sản phẩm của khách mua có thể làm gì cho họ.” Melvin là Giám đốc phân phối hàng toàn quốc của Smith & Nephew, 1 doanh nghiệp cấy ghép quốc tế, và sản phẩm mà ông phân phối là 1 hệ thống điện toán hóa dùng lắp đặt hông nhân tạo.

Lỗi kinh điển trong phân phối hàng: Khách hàng không thích bị lên lớp nhưng dân sales lại ưa dạy dỗ họ và đây là 1 sốh sửa sai - Ảnh 1.

Ông nói, “Bạn cần phải nắm được đích xác giá trị của sản phẩm và dịch vụ mà khách mua đang chào phân phối. Nói chung, giá trị đây được tóm tắt lại thành 1 số biện pháp mà khách mua đưa ra trong lời chào hàng của mình, qua những khách mua khác, khách mua biết rằng chúng giải quyết khá tốt những vấn đề mà vị khách mua giai đoạn này đang gặp phải. Vì vậy, câu hỏi nên biến thành, ‘Bạn có bao giờ…?’ hay, ‘Bạn đã kinh qua…?’ ‘Hiện khách mua có phải trải qua…?’ Và nếu khách mua nói, ‘Ðó chính xác là 1 trong những vấn đề tôi đang gặp phải,’ thì khi đây cuộc đối thoại hiệu quả sẽ diễn ra ngay lập tức.”

Melvin cho rằng, đôi khi chính 1 số khách mua tiềm năng cũng không ý thức được là họ đang có vấn đề. Vì thế, nhân viên phân phối hàng cần phải giúp “lượng hóa” để cho khách mua thấy có 1 vấn đề và vấn đề đây có ý nghĩa gì trong tổ chức của họ, bằng 1 sốh đặt 1 số câu hỏi nhằm kích thích suy nghĩ.

Trong kinh doanh giữa doanh nghiệp-có-doanh nghiệp, giải quyết được vấn đề có nghĩa là tiết kiệm được tiền bạc, có lợi nhuận, hoặc cả hai. Một lần nữa, những người phân phối hàng cần phải dành thời gian để nghiên cứu 1 số doanh nghiệp mua hàng trong từng thương vụ, bảo đảm họ biết chính xác những thứ mình đang chào phân phối là nhằm phục vụ cho khách mua đây, và có thể lượng hóa cho khách mua.

Melvin hiện đang phân phối thiết bị giải phẫu được hỗ trợ bằng vi tính cho việc nối khớp. Nó giúp dò tìm vết rạch, sắp đặt, và đo kích cỡ của cấy ghép để cho kết quả điều trị tốt hơn. Thách thức trong việc phân phối hàng của ông là ở chỗ: 1 số bác sĩ giải phẫu đôi khi cho biết, họ nghĩ rằng họ đã làm tốt công việc rồi.

“Và thẳng thắn mà nói thì họ đang làm tốt công việc của mình thật,” Melvin nói. Ông cho rằng cần phải đặt ra những câu hỏi để xem 1 số bác sĩ giải phẫu có nghĩ rằng họ vẫn cần phải cải tiến công việc hay không. “Bạn phải tìm 1 1 sốh khéo léo để đạt được mục tiêu có nhà phẫu thuật, và phải ý thức được là 1 số bác sĩ phẫu thuật này có độ tự tin rất cao.

Việc đặt câu hỏi về năng lực thực hiện quy trình phẫu thuật của họ là 1 vấn đề tế nhị, nhưng đôi khi cũng không đến nỗi khó lắm để có 1 cuộc đàm thoại bằng 1 sốh hỏi xem họ có nghĩ rằng công việc của họ vẫn có thể làm tốt hơn không.” Ở đây, chính câu hỏi đã thúc đẩy 1 cuộc đối thoại có ý nghĩa về sản phẩm, và về nguyên do vì nguyên do gì họ lại muốn tạo ra 1 sự 1 sốh tân so có những gì họ đang làm.

Thường thì 1 số khách mua tiềm năng vẫn nghĩ rằng họ chẳng có vấn đề gì cả. Ðó là nguyên do vì nguyên do gì trong 1 số cuộc tiếp xúc phân phối hàng, ta phải giải đáp 1 sốh nào để không khiến cho họ nhận ra như bị phê phán hay bị lên lớp. Melvin đã nói, “Bạn phải cực kỳ khéo léo trong 1 sốh tiếp cận, và 1 lần nữa, đây chính là khi mà khách mua nên sử dụng 1 số nhà phẫu thuật khác để tác động. Bạn nên nói rằng, ‘Ðây là bí kíp của bác sĩ A. Ông ấy đã nói về điều mình đã trải qua bởi thế đây. Nếu rơi vào tình huống tương tự thì ông có quan tâm đến những thứ như thế không?’ Ðó là kiểu đối thoại có thể lôi kéo được nhà phẫu thuật nọ.”

Có thể có những khi tài liệu khách mua có được không dẫn khách mua tới 1 câu hỏi nào hay 1 thời cơ nào để kể câu chuyện của mình, nhưng nó lại dẫn khách mua tới 1 hành động giúp khách mua chuyển dịch theo hướng mua hàng.

* Nội dung trích từ cuốn sách: Đừng hành xử như người phân phối- Hãy suy nghĩ tựa người mua. Tác giả: Wally Wood, Jerry Acuff.

Nghệ thuật giao tiếp dễ làm chỉ nhờ 1 câu hỏi nhưng vô cộng hiệu quả nhưng dân sales hiếm khi chú tâm tới

Thảo Nguyên

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *