Nên hay không bán hàng trên Amazon? Case Study kinh điển của Đại học Harvard sẽ cho biết câu trả lời!

Tại bàn làm việc, Mark tập trung nghiên cứu kỹ hàng trăm mẫu xe điện của đối thủ, từ hàng hiệu cho đến hàng nhái có đủ màu sắc và mức giá, toàn bộ đang được phân phối công khai trên Amazon.

Với cương vị là giám đốc Marketing của PedalSpark, 1 công ty chuyên cung cấp xe điện cấp cao, Mark Ellinas được lệnh phải đẩy mạnh một vài kênh phân phối hàng để tiếp tục đâyn đầu xu hướng đang lên trên toàn địa cầu.

Hiện mẫu cấp cao trị giá 4.000 USD của PedalSpark chỉ phân phối ở website công ty, dù doanh số khá khiêm tốn nhưng chất lượng và dịch vụ cao cấp đã đưa tên tuổi PedalSpark vào nhiều danh sách “xe điện tốt nhất năm”. Sản phẩm thứ hai sẽ có giá rẻ hơn, nhắm tới những KH nhạy cảm về giá, sẵn sàng đánh đổi 1 số tính năng để có mức giá tốt.

Nhưng rắc rối cũng bắt đầu từ đây, khi trưởng phòng kinh doanh Gideon Bear liên tục đề xuất kế hoạch phân phối hàng trên Amazon để tiếp cận nhiều KH và tăng lên doanh thu. Còn trưởng phòng phát triển sản phẩm Tamar Nourse lại cực kỳ phản đối Amazon và mong muốn sản phẩm mới chỉ được phân phối trên website công ty.

Bán trên Amazon là phân phối cho kẻ thù

Biết rằng mình sẽ chẳng tìm được câu trả lời 1 mình, Mark mời Tamar vào phòng họp để thảo luận riêng: “Về mẫu xe đạp mới, trong buổi hợp có Sale, tôi thấy chị vẫn còn điều gì muốn trình bày?”

Tamar lấy 1 hơi dài và trả lời: “Mark, tôi biết là mình chỉ là nhân viên mới và không nên “đụng chạm” nhiều người. Nhưng phân phối hàng trên Amazon sẽ là 1 bước đi sai lầm.”

“Tại sao?”

“Chỉ cần đăng 1 sản phẩm, Amazon sẽ bắt đầu thâu tóm mọi dữ liệu, từ người dùng, lợi nhuận, phân khúc… Một khi Amazon muốn phát triển xe điện, họ sẽ dùng dữ liệu đây để 1 tay đè bẹp chúng ta.”

“Tôi hiểu, nhưng liệu chị có đang làm quá vấn đề không?”

“Hẳn là anh chưa nghe câu chuyện về Marta.”

“Marta là ai?”

“Vài năm trước, Marta là CEO của 1 startup đầy tiềm năng, dành cả năm trời để kiến trúc, Marta tạo ra nhiều mẫu kệ tablet thông minh và được phân tách rất cao. Tưởng chừng như việc còn lại chỉ là đăng phân phối trên Amazon và đếm tiền, nhưng công ty lại phá sản chóng vánh.”

“Hả. Chuyện gì đã xảy ra?”

“Với giá 40 USD mỗi chiếc, thời gian đầu Marta kinh doanh rất tốt có nhiều nhận xét tích cực, doanh số thậm chí nhảy vọt lên vài ngàn đơn hàng trong mùa tựu trường. Nhưng vô số sản phẩm nhái bắt đầu xuất hiện có giá rẻ mạt, Marta gắng sức chống trả và nhờ sự giúp đỡ của Amazon, và dĩ nhiên là bị làm ngơ.

Nhưng đây vẫn chưa là gì cho đến khi AmazonBasics, nhãn hiệu riêng của Amazon cho ra đời mẫu kệ tablet mới, cực kỳ giống nhưng cũng hơi khác 1 chút để tránh bị kiện, đặc thù có chi phí chỉ bằng 1/2 so có một vài sản phẩm trên phân khúc, Marta mau chóng bị đánh bại.”

Nên hay không phân phối hàng trên Amazon? Case Study kinh điển của Đại học Harvard sẽ cho biết câu trả lời! - Ảnh 1.

Tamar nói thêm: “Liệu anh có dám đặt cược vào PedalSpark nếu chúng ta đối đầu có Jeff Bezos hay không? Khi một vài sản phẩm AmazonBasics được dự báo thu về hơn 25 tỷ USD vào năm 2022.

Tôi biết rằng sản phẩm của chúng ta có chất lượng tốt, nhưng nó vẫn chưa đủ cho Amazon, nơi mà sản phẩm tương tự có giá rẻ hơn luôn tồn ở. Tất cả thương hiệu đều tham dự cuộc chiến khuyến mãi và giảm giá trên Amazon, và chúng ta hoàn toàn không muốn thương hiệu mình được KH đánh đồng như thế.

Khi phân phối trên Amazon, doanh số ngắn hạn chắc chắn được cải thiện, nhưng còn ảnh hưởng dài hạn? Đối có 1 KH mua sản phẩm trên Amazon, họ sẽ phát triển thành trung thành có Amazon hay PedalSpark? Chúng ta vẫn đang kinh doanh hiệu quả trên website của riêng mình, vì nguyên nhân gì mà lại một vàih tân để gặp rủi ro?”

Bán trên Amazon là phân phối cho tương lai

Nên hay không phân phối hàng trên Amazon? Case Study kinh điển của Đại học Harvard sẽ cho biết câu trả lời! - Ảnh 2.

Tâm trạng lung lay sau cuộc nói chuyện có Tamar, Mark hẹn gặp Gideon ngay buổi trưa hôm đây, trưởng phòng kinh doanh ngay lập tức mở lời: “Amazon đây Mark. Anh nghĩ sao?”

“Vẫn chưa chọn lọc. Bán trên Amazon sẽ đem lại không ít rủi ro, nhưng nó lại quá quyến rũ.”

“Chính xác. Amazon Prime hiện đang có hơn 100 triệu thành viên và chúng ta chỉ cần 1 phần nhỏ trong số đây. Với dịch vụ giao hàng 2 ngày miễn phí, số lượng KH tiếp cận được sẽ là khổng lồ.”

“Không ai cấm anh mơ mộng, Gideon, nhưng liệu chúng ta đã sẵn sàng tiếp nhận số đơn hàng lớn có thời gian dự định cực ngắn chưa? Thời gian giao hàng giai đoạn này là gần 2 tuần, 2 ngày như là 1 lời hứa viển vong …”

“Nhưng Amazon có thể giúp chúng ta,” Gideon hào hứng trả lời: “Chúng ta có nhiều sự chọn lọc, chẳng hạn như phân phối lại cho Amazon, hoặc gửi hàng vào kho Amazon để họ lo liệu, hoặc chỉ cần đăng sản phẩm và tự lo vận chuyển. Chúng ta có sản phẩm rất tốt, tôi chỉ muốn phân phối nó cho nhiều người nhất có thể.”

“Đúng là có nhiều sự chọn lọc, nhưng nó không linh hoạt như anh nghĩ. Khách hàng trên Amazon luôn quen có sản phẩm giảm giá, nó sẽ gây ảnh hưởng tới lợi nhuận và hình ảnh cấp cao của chúng ta.”

“Nhưng anh biết ai đang phân phối trên Amazon không? Apple, Versace, Rolex, Jimmy Choo … Từ chối Amazon như tự gạch tên mình ra khỏi lịch sử phân phối lẻ.”

“Nhưng Gideon này, đa số nhãn hàng mà anh nói chỉ phân phối vài dòng sản phẩm đã lỗi thời trên Amazon. Sản phẩm mới và cấp cao sẽ được phân phối trực tiếp trên website công ty hoặc cửa hàng vật lý để chắc chắn trải nghiệm KH.”

“Đúng vậy, mẫu cấp cao vẫn sẽ phân phối trên website công ty, nhưng mẫu xe mới của chúng ta là dành cho mọi người. Và mọi người đang mua sắm trên Amazon. Dựa trên tình hình kinh doanh của đối thủ, tôi tự tin ước tính rằng Amazon sẽ giúp chúng ta phân phối được 10.000 xe mỗi năm.”

“Với mức giá như thế nào?”

“899 USD. Cao hơn giá phân phối lẻ dự định, nhưng chúng ta sẽ còn nhiều chương trình giảm giá khi cần thiết. Năm ngoái PedalSpark chật vật lắm mới phân phối được 2.000 xe cấp cao có giá 4.000 USD mỗi chiếc, nhưng có Amazon, mẫu xe mới hoàn toàn có thể đem loại doanh thu tương tự mà gần như không tốn bất kỳ công sức nào.”

Nên hay không phân phối hàng trên Amazon? Case Study kinh điển của Đại học Harvard sẽ cho biết câu trả lời! - Ảnh 3.

Mark vẫn còn đắn đo: “Nhưng vẫn còn rủi ro Amazon sẽ gia nhập phân khúc.”

“Đó chỉ là 1 giả thuyết mà thôi. Đúng là Amazon sẽ có dữ liệu người dùng, nhưng hiện có hàng chục nhãn hiệu xe điện khác trên website của họ, nên dữ liệu của chúng ta không hề mới lạ. Amazon cũng sẽ tốn ít nhất vài năm để sản xuất thành công 1 mẫu xe điện, đến khi đây chúng ta đã có 1 chỗ đứng nhất định trên phân khúc.”

Gideon vui vẻ tiếp tục: “Những khi nghi ngại, tôi lại nhớ về Instant Pot. Một nhãn hiệu nồi áp suất đã gây dựng tên tuổi thông qua Amazon. Vào dịp Black Friday gần đây, Instant Pot đã phân phối được 300.000 sản phẩm chỉ trong 36 giờ. Tôi rất hy vọng PedalSpark sẽ là Instant Pot thứ hai.”

Câu hỏi chưa có lời giải

Nên hay không phân phối hàng trên Amazon? Case Study kinh điển của Đại học Harvard sẽ cho biết câu trả lời! - Ảnh 4.

Trở về văn phòng, tâm trí Mark còn đắn đo hơn khi trước khi nói chuyện có Tamar và Gideon. “Liệu Amazon sẽ là câu chuyện thành công hay 1 cơn ác mộng?” Mark thầm nhủ có lòng: “Dù sao thì mẫu xe mới cũng không tự lăn vào nhà KH. Mình phải đưa ra chọn lọc sớm thôi.”

Câu hỏi được đặt ra là, nếu là Mark, thì KH sẽ triển khai kế hoạch phân phối trên Amazon hay không?

Lê Thanh Sang

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *