Quy luật 250 của Girard: Tuyệt chiêu giúp một siêu sao sales bán được 1.425 chiếc xe Chevrolet/năm

Một chiếc Chevrolet được nhân viên sales Joe Girard phân phối không chỉ là nột chiếc xe hơi. Nó là toàn bộ mối quan hệ giữa tôi và quý khách cũng như có gia đình, quý khách bè và những người mà anh ta cộng làm việc.

Joe Girard là người chào hàng vĩ đại nhất địa cầu – tôi chỉ biết thế vì ông bảo tôi thế. Ông gửi cho tôi vài trang trong cuốn Kỷ lục Guiness Thế giới để chứng minh những thành tựu của mình đã được 1 doanh nghiệp kế toán lớn xác nhận. Trong vòng 1 năm, ông đã phân phối được 1.425 chiếc xe cho Metrollis Chevrolet ở Detroit. Những chiếc xe này không phải được phân phối theo lô mà là mỗi lần 1 chiếc, phân phối cho từng người – vài chiếc mỗi ngày trong suốt cả năm. Một thành tựu đáng nể.

Vậy ông đã làm thế nào?

Trên trang bìa cuốn sách của ông, Làm thế nào để phân phối bất cứ thứ gì cho bất cứ ai có lời khẳng định “2 triệu cuốn đã được in!“. Bản thân cuốn sách cũng tiết lộ một số bí mật mà ông từng chia sẻ có khán giả ở một số buổi nói chuyện của mình trên khắp địa cầu. “Tôi bảo đảm có quý khách rằng phương thức của tôi sẽ hiệu quả có quý khách, nếu quý khách hiểu và làm theo nó”, ông hứa.

Phần mấu chốt là “Quy luật 250 của Girard”: Trong cuộc sống của mình, mỗi chúng ta có 250 người mà chúng ta biết rõ, đủ để chúng ta mời họ đến dự đám cưới hay tang lễ. Nếu quý khách gặp 1 người, khiến cô ấy thích quý khách và mua đồ của quý khách, cô ấy sẽ kết nối quý khách có những người khác trong nhóm 250 người của cô ấy. Một vài người trong số họ sẽ làm tương tự. Và cứ tiếp tục như thế tầm ảnh hưởng cứ rộng ra. Girard khuyên chúng ta “lấp đầy chỗ ngồi trên chiếc vòng đu quay” có càng nhiều quý khách tiềm năng càng tốt. Sau khi họ mua hàng, hãy để họ rời chiếc vòng ấy 1 thời gian và rồi biến họ thành “những chú chó săn chim” của quý khách bằng một sốh cho họ 50USD cho mỗi thời cơ phân phối xe mà họ ra mắt đến cho quý khách sau đây. Ông viết: “Một chiếc Chevrolet được Joe Girard phân phối không chỉ là nột chiếc xe hơi. Nó là toàn bộ mối quan hệ giữa tôi và quý khách cũng như có gia đình, quý khách bè và những người mà anh ta cộng làm việc”.

Than ôi, nhiều kỹ thuật được Girard yêu cầu sử dụng để tạo lập 1 quan hệ như thế lại gợi nhớ một số tính từ khó chịu. Chẳng hạn, nếu một số quý khách tiềm năng nói rằng họ vừa mới đi nghỉ ở đâu đây, Girard sẽ nói rằng ông cũng từng ở đây: “Bởi vì dù anh ta ở bất cứ đâu thì tôi cũng từng đến đây. Thậm chí ngay cả khi tôi chưa bao giờ nghe tên chỗ ấy. Ngoài kia có rất nhiều, có lẽ là hàng triệu người đã nghe về tôi. Và hàng ngàn người đã mua hàng của tôi. Họ nghĩ họ biết tôi rất rõ vì tôi biết rất rõ về họ. Họ nghĩ tôi từng đến Công viên Quốc gia Đá Vàng. Họ nghĩ tôi từng câu cá hồi gần Thành phố Traverse, bang Michigan. Họ nghĩ tôi có 1 bà cô sống gần căn cứ Không lực Selfridge”. Giờ quý khách hãy chọn đi: “không trung thực”, “nịnh nọt”, hay “eo ôi”.

Quy luật 250 của Girard: Tuyệt chiêu giúp 1 siêu sao sales phân phối được 1.425 chiếc xe Chevrolet/năm - Ảnh 1.

Girard cũng mô tả 1 trong những chiến thuật ưa thích nhất của ông là gọi tel làm quen có một số quý khách tiềm năng trong ba đoạn văn dài dòng nhưng cực kỳ thú vị. Ông bắt đầu bằng việc chọn 1 cái tên trong danh bạ tel và nhấc máy lên gọi.

Lần này 1 phụ nữa trả lời. “Xin chào bà Kowalsh. Tôi là Joe Girard của Merollis Chevrolet. Tôi chỉ muốn báo để bà biết rằng chiếc xe bà đặt đã có hàng”, tôi bảo bà ấy. Bây giờ hãy nhớ rằng: đây là 1 cuộc gọi làm quen và toàn bộ những gì tôi biết qua danh bạ tel là tên, địa chỉ và số tel của bên kia. Cái bà Kowalski này không biết tôi đang nói gì. “Tôi e rằng ông đã gọi nhầm số. Chúng tôi không đặt mua 1 chiếc xe mới nào cả,” bà ấy đáp. “Bà chắc chứ?”, tôi hỏi. “Khá là chắc. Nếu có, chồng tôi hẳn đã nói có tôi”, bà nói. “Bà chờ tôi 1 phút”, tôi nói. “Đây có phải là nhà ông Clarence J. Kowaslki không ạ?”, “Không. Tên chồng tôi là Steven,…”, “Ôi, bà Kowalski, tôi rất xin lỗi đã quấy rầy bà vào đúng khi này. Tôi chắc là bà đang rất bận”.

Nhưng Girard không để bà cúp máy dễ như thế. Ông giữ bà ta lại nói chuyện để thả mồi câu.

“Thưa bà Kowalski, tình cờ thế này, không biết bà có đang tìm kiếm 1 chiếc xe trên phân khúc không?”. Nếu vợ chồng bà đang tìm, đảm bảo bà sẽ nói có. Nhưng câu trả lời điển hình bình thường là: “Tôi không nghĩ thế, nhưng tôi phải hỏi chồng tôi đã”. Và đây chính là thứ tôi đang tìm kiếm. “Ồ, khi nào tôi có thể gọi được cho ông ấy ạ?”. Và bà ta sẽ nói: “Ông ấy thường về đến nhà khi 6 giờ”. Tốt rồi, tôi đã có cái mình muốn. “Vâng, được ạ, thưa bà Kowalski, tôi sẽ gọi lại khi đây nếu bà chắc rằng tôi sẽ không làm gián đoạn bữa tối”. Tôi đợi cho bà ta bảo tôi rằng họ sẽ không ăn tối trước 6 giờ 30, và tôi cảm ơn bà.

Từ đây, Girard chuyển sang bước kế tiếp.

Bạn biết tôi sẽ làm gì vào 6 giờ tối rồi đây. “Xin chào ông Kowalski, đây là Joel Girard của Metrollis Chevrolet. Sáng nay tôi nói chuyện có bà Kowalski và bà ấy yêu cầu tôi gọi lại vào giờ này. Tôi đang tự hỏi không biết ông có tìm 1 chiếc Chevrolet mới trên thi trường không ạ?”. “Không”, ông ta nói, “chỉ là chưa thôi”. Vì vậy tôi hỏi thẳng: “Thế thì ông nghĩ khi nào ông sẽ tìm 1 chiếc xe mới nhỉ?”, và ông ấy sẽ nghĩ về điều đây rồi trả lời sau. Có khi ông ấy chỉ muốn tống khứ tôi thôi. Nhưng dù nguồn gốc là gì đi nữa, những điều ông ấy nói cũng có thể là vì ông ta thật sự có ý đây. Như thế thì dễ hơn là cố tưởng tượng ra 1 lời nói dối. “Tôi đoán dao động 6 tháng nữa tôi sẽ cần 1 chiếc”, ông nói và tôi đã đi vào hoạt động cuộc đối thoại có câu: “Vâng thưa ông Kowalski. Tôi sẽ điện thoại lại có ông khi ấy. À nhân tiện, giai đoạn này ông đang lái xe gì ạ”. Ông ta cho tôi biết rồi tôi cảm ơn ông và gác máy.

Girard để tên ông Kowalski vào trong hồ sơ cộng có 1 lời nhắc trên lịch là sẽ gọi lại cho ông ta rồi chuyển sang cái tên kế tiếp trong danh sách của mình. Girard viết: “Sau những cú gọi tiện dụng, sẽ có nhiều Kowalski nếu quý khách tiếp tục tìm kiếm”.

* Trích nội dung cuốn “To sell is human: Từ Bản Năng Đến Nghệ Thuật Bán Hàng”, tác giả Daniel H. Pink.

Là cửa hàng bên trong xe nhưng quyết không chịu phân phối tấm phủ bệ xí bệt: Triết lý kinh doanh bỏ 100 vạn yên giữ lấy 100 triệu yên ông chủ 7-Eleven ghi nhớ suốt đời

Daniel H. Pink

Theo Nhịp Sống Kinh Tế

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *