Sếp nữ chia sẻ 4 bước chốt sales khiến khách hàng không thể chối từ: Rọi đèn, kê gối, 3F, chốt hạ

Nhiều dân sales thường tự hỏi: Tại sao có những người phân phối hàng có khả năng chốt sale rất tốt còn mình thì không? Thực tế quá trình chốt sales khá dễ làm nếu khách mua biết đến những kỹ thuật dưới đấy và ứng dụng không ngừng nghỉ vào công việc.

Theo bà Hoàng Ngọc Bích, CEO doanh nghiệp Global Leaders, điều Thứ nhất dân sales cần nhớ trong đầu là quy tắc “ABC: always be closing”. Thông thường 1 đơn hàng sẽ được chốt ở bước thứ 5-12, sau khi trải qua 1 số quy trình như gửi thư điện thoại, gọi điện thoại, đến gặp mặt, mời đi hội thảo… Tuy nhiên có những người sales trình bày giỏi, hiểu sản phẩm, hỗ trợ hết thắc mắc của khách mua nhưng cuối cùng không chốt, gặp nhau ăn trưa xong là chia tay.

“Vì vậy dân sales luôn lưu ý, sau khi dùng kỹ thuật thuyết phục khách mua xong phải chốt. Mỗi GĐ đều cần có mục đích rõ ràng: gửi thư thì chốt lại ngày này sẽ gọi điện trực tiếp còn gọi điện thì phải chốt ngày này sẽ gặp mặt… Làm không có mục đích vừa tốn thời gian của mình vừa tốn thời gian của khách”, bà Bích chia sẻ.

Tuy nhiên theo bà, có 1 sự thật là dù trải qua một số bước bài bản, đến cuối cùng khách mua ít khi chấp nhận ký hợp đồng ngay. Ngược lại họ sẽ đưa đưa ra 1 số thắc mắc để từ chối như: sản phẩm mới quá, chưa nghe tên bao giờ, đắt quá, chưa có ngân sách cho việc này, để xem đã… Vì vậy, dân sales có thể ứng dụng một số kỹ thuật dưới đấy để tăng mật độ thành công của mình.

1. Rọi đèn

Nhiều khách mua có xu hướng ngại ra chọn lọc, vì vậy dân sales có thể sử dụng kỹ thuật rọi đèn, giúp khách mua tìm ra nguyên do phía sau việc từ chối chốt đơn hàng. Nếu khách mua đưa ra câu hỏi Thứ nhất, dân sales hỗ trợ ngay lập tức, họ sẽ tiếp tục đưa ra câu hỏi thứ hai và cứ tiếp diễn bởi thế, cuộc nói chuyện chuyển 2 bên sang thế đối kháng.

Vì vậy có kỹ thuật Thứ nhất này, bà Bích khuyên dân sales không nên trả lời câu hỏi ngay mà hỏi lại như sau: “Đó có phải là nguyên do duy nhất giai đoạn này anh/chị chưa ký hợp đồng không ạ?”

2. Kê gối

Với câu hỏi rọi đèn phía trên, khách mua sẽ đưa ra toàn bộ một số thắc mắc để sales từ từ giải quyết. Đến kỹ thuật này, việc sales cần làm trước hết là đồng tình có nhận định của khách mua.

Ví dụ: “Công ty của khách mua mới quá chúng tôi không biết”; sales có thể trả lời “Vâng, em chấp nhận làm việc có doanh nghiệp danh tiếng là điều rất quan trọng”.

Hay khách mua băn khoăn “Sao sản phẩm đắt thế”; sales đáp lại “Vâng, giá cả sản phẩm là 1 nhân tố quan trọng” hay “Em chấp nhận sử dụng ngân sách hiệu quả là điều quan trọng”.

3. 3F

Kỹ thuật 3F là viết tắc 3 chữ cái trong tiếng Anh: feel (thấy được), felt (đã từng thấy được), found (thấy được). Sau khi đứng về phía khách mua và tạo được sự đồng tình, sales tiếp tục sử dụng kỹ thuật 3F để tăng tính thuyết phục.

Ví dụ: Em có thể hiểu vì sao anh thấy được sản phẩm có giá cao hơn chờ mong. Trước đấy anh CEO X đã thấy được như thế, nhưng sau khi sử dụng anh ấy thấy đượcgiá trị thu được xứng đáng có phí bỏ ra khi đầu.

4. Chốt sales

Ở bước cuối cùng này, kỹ thuật Thứ nhất ứng dụng là boomerang, để khách mua hiểu dân sales đang xử lý băn khoăn giúp họ: “Đó chính là nguyên do vì sao nhiều người chọn lọc sản phẩm, dịch vụ của bên em”.

Sau đây, dân sales có thể sử dụng tiếp kỹ thuật benefit option (đưa chọn lọc) để chốt 1 cuộc gặp mặt, tham dự hội thảo hoặc chốt hợp đồng. Ví dụ “Anh/chị muốn tham hội thảo bên em vào thứ 7 tuần này hay thứ 7 tuần sau”. Hoặc “Với hợp đồng thế này, anh muốn bên em ký trước, điền tài liệu giúp anh/chị rồi gửi lại cho anh/chị hay anh/chị ký trước rồi gửi cho em”. Hoặc “Anh muốn chuyển khoản hay chi trả tiền mặt luôn bây giờ”.

Với một số kỹ thuật kể trên, CEO Global Leaders cho biết công việc chốt sales sẽ dễ làm hơn. Tuy nhiên muốn thành thạo, mỗi người sales cần đầu tư thời gian luyện tập. Một tìm hiểu chỉ ra để biến lý thuyết thành kỹ năng, cần ít nhất 10.000 giờ luyện tập.

Quan trọng nhất là dân sales phải luôn tự hào về nghề nghiệp của mình, coi đấy là nghề cao quý. Nếu không làm được bởi thế thì một số kỹ thuật kể trên chỉ là chiêu trò dụ dỗ khách mua chứ không thực sự giúp được khách mua. “Theo quan điểm 80/20, tư duy sẽ chọn lọc 80% sự thành công, còn một số nhân tố kỹ thuật chỉ là 20%”, bà Bích kết luận.

Hồng Lam

Theo Trí Thức Trẻ

Căn hộ Waterina Suites nằm trong dòng căn hộ đẳng cấp nằm trong trọng điểm hành chính quận 2 thuộc phường Thạnh Mỹ Lợi, đấy chính là sản phẩm liên doanh giữa Công ty Thiên Đức và Maeda Jimusho (Nhật Bản). Xem thêm tài liệu https://waterinasuites.info/#gia-ban-waterina-suites

Tìm hiểu thêm https://giakhanhland.vn/ban-can-ho-quan-9/

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *