Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theorore Levitt từng chia sẻ 1 kết luận vô cộng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing: “Khách hàng không mua 1 mũi khoan ba phân, họ mua 1 lỗ khoan ba phân”.

“Tôi không mua 1 mũi khoan ba phân”

Nửa thế kỷ trước, giáo sư kinh tế Theorore Levitt từng chia sẻ 1 kết luận vô cộng súc tích nhưng phản ánh đầy đủ bản chất của marketing:

“Khách hàng không mua 1 mũi khoan ba phân, họ mua 1 lỗ khoan ba phân”.

Vậy câu hỏi Thứ nhất có nhiều marketer khi đi tìm insight của quý khách là:

“Khách hàng có thật sự mua hàng?

Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ?”

Thử đặt so sánh: Khi quý khách đến 1 cửa hàng đề nghị tìm mua 1 chiếc hotline, 1 người phân phối hàng chia sẻ có quý khách về những tính năng ưu việt và khác biệt nhất của 1 dòng sản phẩm, và tự tin nó là chọn lọc xuất sắc cho quý khách, thậm chí ngay cả khi nó không thích hợp có những vấn đề của quý khách, người phân phối hàng vẫn gắng sức thuyết phục quý khách mua: Bạn có mua không?

Tất nhiên là không!

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ? - Ảnh 1.

Thực tế, chính quý khách cũng không hề biết rằng, quý khách không mua 1 chiếc hotline, quý khách tìm mua 1 biện pháp mới cho vấn đề liên hệ, chụp ảnh, cho việc biểu hiện sự “hợp thời” của chính mình, và những nhu cầu khác. Vậy ta có người phân phối hàng thứ hai, người có thể đưa ra cho quý khách 1 sản phẩm không ưu việt, không khác biệt, thậm chí có thể không phải là 1 chiếc hotline (tại sao không phải là 1 chiếc máy tính bảng?), nhưng giải quyết được những nhu cầu của quý khách: Bạn có mua không?

Lần này đa số là có!

Vậy là câu trả lời cho insight đã rõ: tập trung vào sản phẩm của doanh nghiệp không phải là công thức vĩnh cửu để quý khách duy trì mối quan hệ có quý khách. Lịch sử đã chứng minh nhiều trường hợp thất bại khi mô hình kinh doanh chỉ tập trung phân phối “mũi khoan ba phân” như sự thoái trào của ngành đường sắt trước sự lên ngôi của xe 4 phân phốih, máy bay như nhận định của nhà sử học Jacques Barzun: “Cho đến khúc quanh của thế kỷ, nó (ngành đường sắt) là 1 định chế, là hình tượng của con người, là truyền thống, là luân thường đạo lý, là nguồn thơ, là vườn ươm của những ước mơ thời thơ ấu, là cái siêu phàm nhất trong những món đồ chơi, và là cỗ máy uy nghi nhất – kế bên cỗ xe tang – đánh dấu 1 thời đại trong cuộc sống con người”.

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ? - Ảnh 2.

Kodak cũng thế. Thương hiệu máy ảnh có bề dày hơn 1 thế kỷ vận hành có lẽ sẽ không “chết” nếu hiểu ra rằng, nhu cầu chụp ảnh, lưu giữ khoảnh khắc của con người vẫn luôn còn, chỉ có nhu cầu chụp ảnh bằng máy ảnh cơ, phim tráng là giảm đi nhường chỗ cho máy ảnh kỹ thuật số, hotline thông minh và những phần mềm chỉnh sửa ảnh phong phú khác. Nhưng họ đã từ chối việc tiếp tục lắng nghe vấn đề của quý khách và đưa ra biện pháp.

Phá sản, dĩ nhiên là điều chẳng thể tránh khỏi.

Làm thế nào để tránh lỗi thiển cận trong Marketing?

Trước khi đi tìm những biện pháp để tránh lỗi thiển cận trong marketing, đi nghiên cứu bản chất thiển cận trong marketing dĩ nhiên là việc nên làm. Theodore Levitt thực ra không chỉ là giáo sư kinh tế học, ông còn là cha đẻ của chính khái niệm chúng ta đang nhắc tới: Thiển cận trong marketing (Marketing Myopia) có định nghĩa: “Thiển cận trong tiếp thị hay Marketing Myopia chính là việc một vài doanh nghiệp chỉ chú trọng vào sản phẩm mà quên đi quý khách của mình”.

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ? - Ảnh 3.

Hãy thử xem lại hai ví dụ thành công về việc marketing “không thiển cận” sau: Omo – thương hiệu bột giặt nổi tiếng của Unilever từ lâu đã không đề cập đến việc 1 túi bột giặt Omo có bao nhiêu phần trăm chất tẩy rửa, mà họ chạm đến nhu cầu được cho con tự do chơi đùa có slogan “Bẩn là tốt” (vì dĩ nhiên, khi đã có Omo xử lý vấn đề lấm bẩn, thì mẹ còn có phải lo ngại?).

Thiển cận trong Marketing: Khách hàng có thực sự mua hàng? Hay họ mua món hàng như công cụ để giải quyết vấn đề của họ? - Ảnh 4.

Coca Cola cũng thôi không nói nhiều về việc 1 lon coca bao gồm những thành phần nào, mật độ calories bằng bao nhiêu, mà tập trung vào thông điệp “uống cộng cảm xúc” hay dễ làm là Coca Cola đem đến biện pháp kết nối và cái cớ để mọi người gần nhau hơn.

Vậy quay trở lại câu hỏi ban đầu: để tránh thiển cận trong marketing, 1 marketer như tôi sẽ làm gì?

Thực ra tôi nghĩ quý khách có thể làm bất cứ điều gì, chỉ cần trước khi làm quý khách nhớ rằng:

Đừng phân phối sản phẩm. Hãy giải quyết vấn đề!

Đàm Linh

Theo Trí Thức Trẻ

Bạn đang xem chuyên mục tin tuc tong hop waterinasuites.info của https://waterinasuites.info

Tìm hiểu thêm tài liệu:

==> Cho thuê Vinhomes Central Park Tân Cảng Bình Thạnh giá rẻ
==> Cho thuê Vinhomes Golden River Ba Son Quận 1 giá rẻ
==> Dự án Căn hộ De La Sol Capitaland
==> Dự án SwanBay Đại Phước
==> Dự án Swan Park Nhơn Trạch Đồng nai

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *